Mažo verslo klausimas dažniausiai nėra „ar apskritai reklamuotis“. Dažniau jis skamba kitaip: nuo ko pradėti, kai biudžetas ribotas, o kiekvienas euras turi dirbti?
Atsakymas mažiau priklauso nuo to, kuris kanalas šiuo metu populiariausias. Svarbiau suprasti vieną dalyką: ar jūsų paslaugos arba produkto žmonės jau ieško. Nuo šio atsakymo ir verta pradėti dėlioti pirmuosius kelis šimtus eurų reklamai internete.
Asociatyvi nuotr.
Pirmiausia žiūrėkite į paklausą, o ne į kanalą
Internetinę reklamą galima labai paprastai padalinti į dvi dalis.
Paieškos reklama pasiekia žmogų tada, kai jis jau pats ieško sprendimo. Pavyzdžiui, įveda „buhalterinės paslaugos Kaune“, „odontologas Vilniuje“ ar „kondicionierių montavimas“. Čia poreikis jau yra. Reklama tik padeda būti matomiems tinkamu momentu.
Socialinių tinklų reklama veikia kitaip. Ji parodo produktą ar paslaugą žmogui, kuris tuo metu nebūtinai ieško sprendimo. Jis naršo, žiūri turinį, bendrauja, o reklama bando sudominti.
Mažam biudžetui šis skirtumas labai svarbus. Vienu atveju jūs mokate už jau egzistuojantį ketinimą. Kitu atveju pirmiausia turite tą ketinimą sukurti.
Praktinė taisyklė paprasta: jei jūsų paslaugos tipo užklausų „Google“ per mėnesį yra bent keli šimtai, pirmas reklamos euras dažniausiai turėtų keliauti į paiešką. Jei produktas naujas, kategorija dar nepažįstama, o žmonės tokio sprendimo aktyviai neieško, tuomet pradėti nuo socialinių tinklų gali būti logiškiau.
Čia yra ir mažiau akivaizdi pusė. „Google“ tyrimas, apėmęs daugiau nei 5 300 atvejų, parodė, kad net užimant pirmą organinę poziciją, šalia paleista paieškos reklama gali atnešti apie 50 proc. papildomų paspaudimų, kurių organinis rezultatas neatgauna sustabdžius reklamą. Jei puslapis yra žemiau penktos pozicijos, net 96 proc. mokamų paspaudimų būna tokie, kurių be reklamos nebūtų buvę.
Kitaip tariant, argumentas „mus ir taip randa“ ne visada reiškia, kad paieškos reklamos nebereikia.
Kiek kainuoja reklama internete ir kiek pinigų reikia startui?
Nei „Google Ads“, nei „Meta“ neturi oficialaus minimalaus biudžeto. Kampaniją techniškai galima paleisti ir su keliais eurais per dieną.
Tačiau praktikoje svarbesnis klausimas yra ne „nuo kiek galima paleisti“, o „nuo kokios sumos jau galima daryti išvadas“. Dešimt paspaudimų dar nieko nepasako. Šimtas paspaudimų jau leidžia matyti, kurios užklausos atveda potencialius klientus, o kurios tik suvalgo biudžetą.
Prieš planuojant biudžetą verta susidaryti atskaitos tašką, kiek kainuoja reklama internete skirtinguose kanaluose ir nuo ko ta kaina priklauso. Paspaudimo kaina paslaugų sektoriuje ir e. komercijoje gali skirtis kelis kartus, todėl universalaus „teisingo“ biudžeto nėra. Yra tik teisingas santykis tarp jūsų reklamos kainos, užklausos vertės ir galutinio kliento pelningumo.
Pavyzdžiui, jei paslaugų verslas turi 300 Eur mėnesio biudžetą ir aiškią paklausą „Google“ paieškoje, logiškas paskirstymas galėtų atrodyti taip:
| Biudžeto dalis | Kam skirti? | Kodėl? |
|---|---|---|
| 200–220 Eur | Paieškos kampanijai | Čia didžiausias pirkėjo ketinimas |
| 50–60 Eur | Pakartotinei rinkodarai | Grąžina žmones, kurie jau buvo susidomėję |
| Likusi dalis | Vienam testui | Leidžia eksperimentuoti nerizikuojant visu biudžetu |
Svarbiausia, kad didžioji dalis biudžeto eitų ten, kur tikimybė gauti užklausą yra didžiausia. Eksperimentams vietos reikia, bet jie neturėtų suvalgyti pagrindinio kanalo.
Kaip paskirstyti biudžetą pagal verslo tipą?
| Verslo tipas | Kur dėti pirmą eurą? | Kodėl? |
|---|---|---|
| Paslaugos su esama paklausa | „Google“ paieška | Klientas jau ieško sprendimo, reikia būti matomiems |
| E. komercija ir impulsinis pirkimas | „Meta“ reklama | Vizualika, pasiūlymas ir pirmas kontaktas dažnai kainuoja pigiau |
| B2B su ilgu sprendimo ciklu | Paieška + pakartotinė rinkodara | Pirkėjas svarsto ilgiau, todėl svarbu ne tik pritraukti, bet ir sugrąžinti |
| Nišiniai ar nauji produktai | Socialiniai tinklai + turinio testai | Paklausą dažnai reikia sukurti nuo nulio |
B2B atveju svarbu neapsigauti su „LinkedIn“ reklama. Ji gali būti labai tiksli, tačiau mažam biudžetui dažnai per brangi. Jei biudžetas ribotas, pirmiausia verta įsivertinti, ar nėra pigesnio būdo pasiekti tą patį sprendimo priėmėją per paiešką, turinį ar pakartotinę rinkodarą.
Dominykas Vaitkevičius, „Demoagency“ „Google Ads“ specialistas, pataria pirmiausia žiūrėti į ketinimą, o ne į kanalo kainą:
„Jei žmonės jūsų paslaugos jau ieško „Google“, pirmas euras turi keliauti ten. Pirkėjo ketinimas jau egzistuoja, belieka jį pagauti. Socialiniuose tinkluose parodymas gali būti pigesnis, bet norą ten dar reikia sukurti, o mažam biudžetui tai dažnai per ilgas kelias. Pirmiausia surinkite paklausą, kuri jau yra, ir tik tada pirkite dėmesį.“
Klaida, kuri greičiausiai suvalgo mažą reklamos biudžetą
Dažniausia smulkaus verslo klaida nėra per mažas biudžetas. Dažniau problema ta, kad jis per anksti išskaidomas per daug kanalų.
300 Eur, padalinti trims skirtingiems kanalams, dažnai reiškia, kad nė vienas jų nesurenka pakankamai duomenų. Reklamos algoritmams reikia konversijų, kad jie galėtų mokytis, o verslui reikia pakankamai paspaudimų, kad būtų galima suprasti, kas iš tiesų veikia.
Čia problema dažnai pasimato tik po mėnesio: pinigai išleisti, keli paspaudimai gauti, bet aiškaus atsakymo nėra. Neaišku, ar neveikė kanalas, ar pasiūlymas, ar nukreipimo puslapis, ar tiesiog biudžetas buvo per mažas išvadoms.
„Demoagency“ komandos praktikoje vienas kanalas, įsuktas iki stabilaus rezultato, beveik visada pralenkia tris kanalus, kuriems neužtenka biudžeto nei testui, nei optimizavimui.
Plėstis verta tada, kai pagrindinis kanalas jau stabiliai atsiperka ir papildomas euras jame nebeduoda tiek grąžos, kiek anksčiau. Tai yra geresnis signalas antram kanalui nei konkurento aktyvumas „Facebook“ ar noras „būti visur“.
Pirmo reklamos euro taisyklė
Pirmas reklamos euras turėtų keliauti ten, kur klientas jūsų jau ieško.
Jei paklausa egzistuoja, pradėkite nuo jos surinkimo. Jei paklausos dar nėra, investuokite į jos kūrimą. Ir svarbiausia, neskaldykite mažo biudžeto per kelis kanalus tol, kol bent vienas jų neįrodė, kad gali atsipirkti.
Visa kita, įskaitant kanalų madas, naujas reklamos platformas ir „reikia būti visur“ logiką, gali palaukti antro tūkstančio.
