Statistikos tinklalapio „Statista.com“ duomenimis, šiemet vien Lietuvoje e. prekybos pardavimo pajamos sieks apie 679 mln. Eur, o iki 2024-ųjų, skaičiuojama, augs iki 865 mln. Eur. Vis dėlto, mano asmeninė patirtis parodė, kad šalies e. prekybininkai toli gražu neišnaudoja esančio potencialo. Pasižiūrėjus į e. prekybininkų komunikaciją iš profesinės prizmės, norėtųsi pasidalyti keliomis įžvalgomis, kurios, tikiuosi, padės šiemet parduoti daugiau.
Asociatyvi nuotr. Pixabay.com
1. Parduokite ne kainą, o daiktą. Tikiu, kad dalis pirkėjų rinkdamiesi prekę prioritetą vis dar teikia patrauklesnei kainai. Vis dėlto, aš niekada nepirksiu naujo televizoriaus, siurblio ar kt. daikto vien dėl to, kad jis „tik šiandien“ 100 Eur pigesnis. Ir toks pirkėjų požiūris ateityje tik stiprės, nes vartotojiška kultūra jau nebemadinga.
Prašau, parduokite man daiktą – jo istoriją, vertybes, geresnį rytojų, o ne kainą. Aš esu pasiryžusi sumokėti daugiau, tačiau noriu žinoti, kodėl būtent TO daikto man reikia. Investuokite į storytellingą.
2. Būkite patarėjais, o ne pardavėjais. Ar bent įsivaizduojate, kaip paprastam vartotojui yra sudėtinga išsirinkti „geriausią“ kaitlentę, indaplovę ar džiovyklę? Kuo skiriasi, pvz., vaizdo kokybės indeksas nuo ekrano ryškumo, kodėl (ne)geriau daugiau Hz ir pan. Kas bandė savarankiškai atsakyti į šiuos klausimus, tikrai mane supras. Gaila, kad ne visi e. pardavėjai tą supranta ir per mažai skiria dėmesio ne tik savo konsultantų mokymams, bet ir informacijos susisteminimui ir patraukliam jos pateikimui pirkėjui.
Sukurkite savo „virtualius“ ekspertus, kurie padėtų pirkėjui, pirmiausia, bent jau sau pačiam atsakyti, ko jam reikia, o tada pasiūlykite jo poreikius geriausiai atitinkančias prekes ir paslaugas.
3. Soc. tinklai taip pat jūsų e. parduotuvė. Tačiau tai nereiškia, kad galite juos „teršti“ apie kainų sumažinimą ir išpardavimus rėkiančiomis primityviomis reklamomis. Parduokite man estetiką, grožį, jausmą, svajonę. Noriu matyti, kaip tas daiktas atrodytų mano namuose, kaip jis papuoštų ar palengvintų mano buitį.
Apie technines socialinių tinklų galimybes jau net nekalbu – šiandien soc. tinklai leidžia patikusį daiktą įsigyti vos poros mygtukų paspaudimu. Išnaudokite visas jų galimybes!
4. Bendraukite su savo pirkėjais. Nieko nėra beviltiškiau, kai tu nori išleisti savo pinigus, tačiau niekas nesiteikia jų iš tavęs pasiimti. Jei aš atėjau į jūsų e. parduotuvę ir domiuosi jūsų parduodamu daiktu, prašau, atsakykite man kaip įmanoma operatyviau. Aš nenoriu jūsų keliskart perklausti „kada atsakysite / paskambinsite?“, nes tikiuosi, kad jums rūpiu ir jūs nuoširdžiai norite man padėti (o jei ne, tai bent jau norite iš manęs pasiimti pinigus). Tai, kaip jūs bendraujate online, ne ką mažiau svarbu nei gyvas kontaktas, tad bendraukite!
5. Padėkite man jus surasti. Pirmiausia, išnaudokite reklamą paieškos sistemoje. Aš neturiu tiek laiko, o ir noro, pvz., ieškoti geriausio indaplovės pardavėjo. Jei toks norite būti, prašau, būkite pirmame „Google“ puslapyje. Ir neužmirškite pakartotinos rinkodaros (angl. remarketing). Tikiu, kad daug ką erzina vis „persekiojanti“ reklama, tačiau retas pardavėjas ją visavertiškai išnaudoja. Jei lankiausi e. parduotuvėje, vadinasi, ne be reikalo ir aš tikrai norėčiau, kad pardavėjas „grįžtų“ su „tik man“ skirtu spec. pasiūlymu.
