Praėję metai el. prekybos sektoriuje buvo kaip reta intensyvūs ir konkurencingi, rodo „Omnisend“ atlikta analizė. El. komercijos užsakymai visame pasaulyje per metus išaugo 98 proc. Vis dėlto, augimas nebuvo tolygus: net 57 proc. viso augimo sugeneravo vos 5 proc. prekių ženklų. Kaip pastebi rinkodaros ekspertai, norint ir toliau išlaikyti vartotojų dėmesį, prekių ženklams teks dar daugiau dėmesio sutelkti į lojalumo rinkodarą, rašoma pranešime žiniasklaidai.
Asociatyvi „Pixabay“ nuotr.
„Šie rezultatai įrodo, kokia stipri yra konkurencija tarp el. verslų visame pasaulyje ir kaip sunku mažesniems rinkos žaidėjams prasibrauti link savo pirkėjų. Įdomu ir tai, kad beveik trečdalį visų pajamų prekybininkams padėjo sugeneruoti automatizuotos el. rinkodaros žinutės, nors jos sudarė viso labo menkus 2 proc. visų klientams išsiųstų žinučių. Ši tebesitęsianti tendencija tik patvirtina taisyklę, kad laiko planavimas – vienas svarbiausių sėkmingo verslo elementų“, – sako rinkodaros ekspertas, „Omnisend“ viceprezidentas plėtrai Evaldas Mockus.
Jis taip pat atkreipia dėmesį, jog praėjusiais metais žmonės dažniau atidarinėdavo gautus el. laiškus, bet rečiau paspausdavo juose esančias nuorodas. „Pernai pirkėjai buvo išrankesni, bet labiau pasiryžę pirkti ir išleisti savo pinigus. Dėl to konversijų rodikliai buvo didesni, o tai nulėmė labiau personalizuotas turinys. Pridėkime ir tai, kad automatizuotos žinutės – paveikesnės už suplanuotas kampanijas, o SMS žinutės ir iššokantys pranešimai padėjo priimti pirkimo sprendimus.“
Lojalumas – itin svarbus, bet reikia mokėti su juo elgtis
Anot E. Mockaus, norint ne tik pritraukti naujus, bet ir išlaikyti esamus klientus, prekių ženklams teks dar labiau pasiraitoti rankoves. Jo teigimu, šiemet kaip niekad svarbiu veiksniu taps vartotojų lojalumas.
„Lojalumą reikėtų vertinti kaip sistemą, o ne vienkartinį veiksmą ar aktą. Tai apima ir žinojimą, kada rinktis el. laiškus, o kada – SMS žinutes, arba siųsti juos kartu. Pastaroji kombinacija naudinga primenant vartotojams apie jų paliktus krepšelius. Taip pat svarbu sekti vartotojo kelią ir pagal tai parinkti konkrečias žinutes bei priemones. Galiausiai, el. rinkodaros specialistams reikėtų įsisąmoninti, kad kiekybė nelygu kokybei. Todėl kur kas palankiau siųsti žinutes rečiau, bet labiau tikslines, o ne užtvindant pirkėjų el. pašto dėžutes nereikalinga informacija“, – tvirtina rinkodaros ekspertas.
E. Mockus patikslina, kad norint tikėtis geresnių el. rinkodaros rezultatų, būtina pakeisti savo mąstyseną. „Seniau pakakdavo „prikepti“ gausybę el. laiškų, SMS žinučių ar kitų kampanijų, dalis kurių gal ir pasiekdavo galutinį vartotoją. Dabar el. prekybos verslai turi išsiaiškinti, kuriame vartotojo kelionės etape yra jų pirkėjai ir kaip paskatinti juos žengti žingsnį pirmyn. Taigi, nuo kiekybės pereiname prie kokybės. Moderni lojalumo skatinimo mąstysena remiasi tuo, kaip sukurti gerą ir autentišką patirtį.“
4 tikslai, kurių turėtų siekti modernūs prekybininkai
Svarstant, kaip tinkamai perimti gerąsias modernaus lojalumo skatinimo praktikas, rinkodaros ekspertas pataria išsikelti aiškius, pamatuojamus tikslus ir jų siekti. Tačiau jis pabrėžia, kad nereikia aklai sekti vienokių ar kitokių skaičių, bet nusistatyti faktinius tikslus.
„Ką reikėtų padaryti pirmiausia, tai padėti potencialiam pirkėjui sutrumpinti laiką iki jo pirmojo pirkimo. Ar tai būtų internetinėje svetainėje iššokantis langas (angl. pop-up), ar kita priemonė, kurioje klientas suveda savo el. pašto adresą, jūsų tikslas turėtų būti kuo greičiau padėti žmogui įsigyti jį dominančią prekę ar paslaugą“, – sako E. Mockus.
Kitas žingsnis: padidinti pakartotinių pirkimų rodiklį. Anot eksperto, daugeliui prekybininkų tai – esminis pelno veiksnys, sugeneruojantis didžiąją dalį pajamų. Be to, pasak jo, verslai turėtų būti suinteresuoti, kad jų prekėmis susidomėję pirkėjai daug dažniau atliktų ir antruosius bei paskesnius pirkimus.
„Nepamirškime ir kito tikslo – padidinti vidutinę krepšelio vertę. Dažnesni apsipirkimai – svarbu, bet reikėtų susitelkti ir į vidutinio užsakymo vertės didinimą. Neužtenka vien to, kad pirkėjai dažniau apsiperka pas jus: jie turėtų ir išleisti daugiau. Šie tikslai – vienas kitą papildo ir yra neatsiejami nuo šiuolaikinių el. prekybininkų“, – teigia ekspertas.
Vis dėlto, bene svarbiausiu tikslu, apie kurį kalba pasaulinio lygio rinkodaros ekspertai, įvardijamas pirkėjo gyvavimo ciklo vertės didinimas. Kaip patikslina E. Mockus, tai yra tai, ką klientas vertina per visą savo gyvenimą, praleistą su konkrečiu prekybininku.
„Žvelgiant iš el. verslo perspektyvos, kiekvienas pirkėjas turi savo bendradarbiavimo su konkrečiu prekių ženklu pradžią ir pabaigą, ir tai – absoliučiai normalu. Kažkada ateis laikas, kai klientams nebereikės jūsų prekių ar paslaugų. Tačiau per visą tą laiką, kurį jie praleis su jūsų prekių ženklais, jūs norėsite sukurti kuo tvirtesnį ryšį su savo klientais ir maksimalizuoti tą bendradarbiavimo vertę. Tai padaryti pavyks vadovaujantis modernios lojalumo skatinimo mąstysenos principus – visų prieš tai paminėtų tikslų“, – pabrėžia „Omnisend“ viceprezidentas plėtrai E. Mockus.
